“問(wèn)渠哪得清如許，為有源頭活水來(lái)”，一個(gè)國(guó)家要想保持強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力必須要持續(xù)創(chuàng)新，一個(gè)企業(yè)要想立足行業(yè)之巔也必須多方面創(chuàng)新。持續(xù)走低的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、日益緊縮的金融政策及趨于飽和的市場(chǎng)容量必然帶來(lái)了更嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)這一態(tài)勢(shì)，徐工施維英創(chuàng)新思變，主動(dòng)迎接并制造變化，掌握未來(lái)發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。2013年重點(diǎn)創(chuàng)新經(jīng)銷(xiāo)商合作模式，讓其與徐工不僅成為“利益和事業(yè)的共同體”，更成為“命運(yùn)的共同體”。目前，形成了99家經(jīng)銷(xiāo)商，37家4S或6S店、銷(xiāo)售人員310人、服務(wù)人員198人、車(chē)輛219輛的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，取得了徐工混凝土機(jī)械年度銷(xiāo)售和市場(chǎng)占有率的雙突破。
創(chuàng)新引進(jìn)渠道，為經(jīng)銷(xiāo)商“輸血”。
“以前徐工的泵車(chē)也裝著我們廠的濾油機(jī)，我看到了也覺(jué)得沒(méi)有什么，但我成為徐工的代理商以后，再看徐工的泵車(chē)就覺(jué)得特別自豪，特別有感情，就像看到家里人一樣?！毙旃な┚S英的一位經(jīng)銷(xiāo)商曾這樣說(shuō)，而他還有一個(gè)另外的身份，那就是徐工施維英供應(yīng)商。2013年以來(lái)，徐工施維英大膽創(chuàng)新經(jīng)銷(xiāo)商引進(jìn)渠道，鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商發(fā)展為經(jīng)銷(xiāo)商，利用自身的渠道、資金、人脈優(yōu)勢(shì)深入徐工混凝土機(jī)械市場(chǎng)建設(shè)，強(qiáng)化上下游鏈條的合作，形成“供、產(chǎn)、銷(xiāo)一體化”戰(zhàn)略模式。為這一類(lèi)代理商提供“以貨易貨”的政策支撐，有效減少雙方資金運(yùn)轉(zhuǎn)的壓力，提升雙方的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。同時(shí)，這一措施也在提升配套件質(zhì)量、降低管理成本等方面發(fā)揮重要作用。
創(chuàng)新服務(wù)鏈條，為經(jīng)銷(xiāo)商“打氣”。
現(xiàn)代市場(chǎng)已由“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)型”逐步過(guò)渡為“服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)型”，為了讓代理商這一客戶(hù)群體沒(méi)有后顧之憂(yōu)、全力開(kāi)拓市場(chǎng)，徐工施維英延展服務(wù)鏈條，形成覆蓋產(chǎn)品全生命周期的服務(wù)方案。在上游，成立市場(chǎng)技術(shù)支持小組協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商為客戶(hù)制定個(gè)性化產(chǎn)品方案，幫助經(jīng)銷(xiāo)商順利達(dá)成銷(xiāo)售意向。在中游，建立渤海銀行、光大銀行等融資平臺(tái)，提供多種金融解決方案，同時(shí)創(chuàng)新采用“以房置貨”、“以物置貨”等手段，幫助經(jīng)銷(xiāo)商順利完成銷(xiāo)售流程。在下游，打造“一站式服務(wù)團(tuán)隊(duì)”和“工廠級(jí)培訓(xùn)航母”，從安裝運(yùn)營(yíng)、人員培養(yǎng)、維修保養(yǎng)、備件供給各方面均有專(zhuān)業(yè)扶持，解決了經(jīng)銷(xiāo)商后期服務(wù)問(wèn)題，齊力打造徐工集團(tuán)“金品牌”。
創(chuàng)新發(fā)展模式，為經(jīng)銷(xiāo)商“造利”。
思想的變化引發(fā)事業(yè)的變化，徐工施維英鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)合區(qū)域特征創(chuàng)新發(fā)展模式，發(fā)掘全新利潤(rùn)點(diǎn)，并在過(guò)程中給予巨大支持。一年來(lái)，徐工施維英經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)新多種模式。首先，大力發(fā)展第三方物流，主動(dòng)創(chuàng)造市場(chǎng)。經(jīng)銷(xiāo)商以自主建站或項(xiàng)目外包的形式制造產(chǎn)品需求，再以遠(yuǎn)期利潤(rùn)吸引客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，分?jǐn)傔\(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。其次，加強(qiáng)后市場(chǎng)建設(shè)，挖掘服務(wù)利益鏈條。經(jīng)銷(xiāo)商由單純的產(chǎn)品銷(xiāo)售商變?yōu)殇N(xiāo)售、服務(wù)商，積極組建6S、8S形象店，深挖維修、備件以及培訓(xùn)帶來(lái)的持久利潤(rùn)，目前已有兩家經(jīng)銷(xiāo)商著手創(chuàng)辦具有國(guó)家資質(zhì)的培訓(xùn)學(xué)院。此外，采取多樣化交易手段，降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售過(guò)程中也采用“以房置貨”、“以物置貨”的方式，一方面促進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)，一方面降低后期風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)有的經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)利用置換來(lái)的廠房建設(shè)徐工6S形象店或產(chǎn)品備件庫(kù)，實(shí)現(xiàn)多方共贏。
在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，孤立個(gè)體的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和盈利能力都將越來(lái)越低，作為工程機(jī)械行業(yè)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的無(wú)縫連接、精誠(chéng)合作才是發(fā)展的根本，徐工施維英今后將持續(xù)創(chuàng)新思路、拓寬合作模式，真正與經(jīng)銷(xiāo)商同命運(yùn)、共發(fā)展，打拼出一片更廣闊的的天地。
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